银行和保险公司市场预期迥异 传统网点被线上化所取代

“今年的银保业务依然不是很乐观，疫情也造成了一定的影响，预计全年的保费收入将会同比减少50%左右。”近日，一位国有大型商业银行保险代理处相关负责人对《中国银行保险报》记者表示。但是，一些保险公司相对比较乐观，并提供了向好的银保渠道相关数据。

对于银保业务，尽管银行和保险公司的市场预期迥异，但是双方都在积极推动线上化转型，大力发展保障型业务，以期进入新一轮的增长周期。

市场预期迥异

前些年，银行依靠理财型的趸交产品获得了大量的银保业务保费。但是，在监管趋严、“保险姓保”的大趋势下，保险公司提供的这类产品相对较少，疫情下，在银行办理业务的客户又少，银保业务出现了一定的下滑。

一份业内交流数据显示，2020年一季度，人身险银保渠道保费出现不同程度下滑。其中，银保渠道新单规模保费收入为4284.15亿元，同比下降33.88%;期缴规模保费收入801.25亿元，同比下降15.28%。

对于疫情影响下的银保业务，一位国有大行保险代理处相关负责人表示了担忧，“今年的银保业务依然不是很乐观，疫情也造成了一定的影响，预计全年的保费收入将会同比减少50%左右。”他表示，往年他所在银行一季度保费能达到全年保费的三分之二左右，今年一季度的保费同比下降了近50%。

“客观上，疫情对于银保渠道业务，尤其期交缴业务的推动和保费达成仍产生了明显的不利影响。面对当前期交缴业务达成的压力，公司正在积极调整优化战略战术、加大渠道拓展和业务培训力度，力争将疫情的不利影响降到最低。”渤海人寿相关负责人表示。

一些保险公司的预期较为乐观，也提供了向好的数据。新华保险表示，受疫情影响，二月份业务有所下滑，银保渠道始终坚持“抗战疫情和新增业务两不误”，围绕防控与业务发展出台系列措施，业务平台稳步回升。渤海人寿介绍，银保渠道一季度顺利达成了既定的趸、期交缴保费收入目标，趸交缴季度任务达成率182%，期交缴季度任务达成率104%。招商信诺人寿介绍，银保渠道1至5月银保期缴保费收入已经完成年度计划的60%，预期全年目标可如期达成。

保障型保单在增加

去年8月，银保监会印发了《商业银行代理保险业务管理办法》，要求商业银行应当充分发挥销售渠道优势，保险公司应当充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品。

对外经济贸易大学教授王国军表示，实际上，保障型保险产品在银保业务中的比例提升得比较快，银行和保险公司都看到了薄利多销的好处，观念也是发生了很大的变化。

“这一两年，保障型产品的保费从量上来说依然不是很大，但是保单件数增加了很多。特别是此次疫情期间，咨询和购买健康险的客户明显增多了。”上述国有大行保险代理处相关负责人表示。

保险公司也在积极推动银保渠道回归本源。渤海人寿介绍，2019-2020年，该公司银保渠道陆续新上市养老年金险、终身寿险等多款长期型、保障型产品，获得了一定的市场认可度，长期险产品销量比例较以往年度大幅提高。

新华保险表示，在银保业务渠道方面，将强化专业化经营基础上，择机选择有条件的重点渠道探索专项合作等。在产品方面，推动期趸联动，逐步提升终身年金、健康险等高价值业务占比。

王国军进一步表示，保障型产品与投资性产品搭配销售才是正道，而且银行的银保业务人员应该是合格的理财规划师，能够为客户提供综合性的理财规划，而不仅仅是一个收取佣金的保险营销员。

线上化转型加快

“线上销售在银保业务保费中的占比已经达到80%以上。”上述国有大行保险代理处相关负责人介绍，传统银行网点越来越多地被线上化业务所取代，银保业务也逐渐向线上迁移。目前，银保业务中线上销售平台包括网上银行、手机银行、自助终端等。

分析人士表示，保障型业务依靠线下接触的特点长期仍难以改变，疫情下，到银行网点办理业务的客户更少，对于保障型产品的销售难度更大，这也意味着银行要聚焦线上的客户服务与体验搭建专门的场景，特别是对一些个性化产品、长期化产品。

《中国银行保险报》记者了解到，无论是大型险企还是以银保渠道为主渠道的中小寿险公司，现阶段都加快了线上营销模式的转型。“这是未来业务发展的大势所趋。这次疫情只是加速了我们线上转型的进程。”国华人寿相关负责人介绍，虑到部分网点拒绝拜访以及银行网点客户数锐减等情况，国华人寿也积极筹划了“线上培训”+“线上营销”资源，制作了产品长图文、产品H5、产品动画、超级建议书等形式多样的线上培训课程和营销工具。

渤海人寿介绍，目前该公司在售的银保产品都已经在合作银行的线上营销平台上线销售， 2020年1-5月，线上平台保费收入占比达99%。2019年，渤海人寿银保通子核心系统应运而生，实现了独立出单、准实时异步导入、网点同步、单证同步等功能，并发交易数提升3倍，平均交易时间缩短70%。

6月1日，平安人寿宣布启动银保战略改革，以强化科技赋能和价值经营为导向，对“产品+科技+渠道”全面升级，进一步提升客户经营及服务、渠道管理、销售支持等方面的智慧化程度。

但是，分析人士也指出，由于银保业务是在银行搭建的系统框架下进行的，故在前端想要增加销售场景及添加新功能，需要银行更多的配合。

拐点能否到来?

我国银行和保险公司的合作始于20世纪90年代，但是直到2003年，监管机构允许一家银行同多家保险公司合作之门打开后，银保渠道的业务才得到迅速发展，并成为我国保险销售的主要渠道之一。然而，伴随2017年134文的正式落地，银保渠道迎来严峻考验，之前的快速发展过程中，银保渠道销售的产品更趋同理财产品，无法适应“保险姓保”的大趋势。

从近十年的数据来看，在2011-2013年，银保业务出现了负增长，然后就开始了大幅增长，在2015达到了最大涨幅，在2016年出现了最大保费量，然后在2017年又迅速下滑，2018年、2019年增速有所回升。从中可以看出，近年来银保业务的波动起伏性非常大。

王国军表示，银保业务的发展受诸多因素的影响，但影响最大的还是政策和资本市场。政策方面，银保监会的成立使银行和保险两个行业的关系变得越来越紧密，双方都在从各个层面寻找更好的合作机会，以实现两个行业的双赢。资本市场方面，则要看资本市场的发展周期，中国的资本市场已经到了一个缓慢的上升周期，因此银保业务会有一个较大规模的恢复性增长是可以预期的。

银保业务如何开启新一轮的增长周期，银行、保险公司都在探索之中。上述分析人士认为，当前，银保业务处于转型的过渡期，银行和保险方面也在积极推动转型、创新，今年可能会是一个转折点。

王国军也赞同这一观点。他表示，政策和资本市场都在促动银行业和保险业的多层次的深度合作，银行和保险公司都明白，转型和创新就是在抓机遇，哪家保险公司、哪家银行转型成功，就可以抓住最大的机遇。

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