银行能否突破销售导向思维，真正为用户提供有价值的投资理财产品服务?

经济观察网 记者 万敏 2020年持续火爆近半年左右基金销售，在2021年春节前后戛然而止，但对银行来说，代理基金销售的收入早已落袋为安。近期陆续披露的上市银行2020年财报显示，多家银行抓住了资本市场的火爆，代理基金销售规模、收入双双大涨。

在本次年报发布季，“财富管理”成为银行零售业务转型的新赛道，从2020年的代理基金销售成绩中，或可管窥银行在财富管理领域的销售能力。但在财富管理市场的长期布局中，银行能否突破销售导向思维，真正为用户提供有价值的投资理财产品服务?

工行、招行领跑销售规模

从代理基金销售规模来看，在已披露相关数据的年报中，工商银行去年全年代理销售基金6，856亿元;招商银行代理非货币公募基金销售额6，107.04亿元、同比增长177.88%，遥遥领先其他银行。

此外，多家银行代理基金销售规模同比大涨。农行披露2020年共代销基金1，917只，基金销量3，210.83 亿元，其中非货币型基金销量增长128.4%。

交行年报称报告期末，代销公募基金产品(含券商、专户)余额 2，388.17亿元，较上年末增长90.30%;公募基金AUM 保有规模增幅与增量跻身五大行前列。

邮储银行(601658)年报称，该行加强与绩优基金管理机构合作，加大绝对收益策略“固收+”产品销售，积极推广基金定投业务，提升客户盈利体验，代销基金1，527.66亿元，同比增长106.74%，其中非货币基金1，291.73亿元，同比增长240.98%。

除招行以外的全国性股份制银行中，亦有多家银行实现了突破性增长。

平安银行2020年代理非货币公募基金销售额1494亿元，同比增长155.8%。

中信银行报告期内全行非货币基金累计销量较上年末增长189.91%，非货币基金保有量较上年末增长96.96%。

兴业2020年公募基金(非货币基金)销量达1，188亿元，同比增长179%，保有量达1，231亿，较上年末增长160%，双双突破千亿大关。民生银行2020年代理基金销售额1，825.67亿元，同比增长366.01亿元。

“基金类代销规模实现飞跃式增长”，浦发银行在年报中较为详细的披露了代销基金方面的业务进展：基金证券代理业务方面，精选重点基金合作伙伴，推出“靠浦之选”基金精品库，重点推广开放式公墓基金产品、极客智投、普发宝、标准资产基金专户业务等业务。

光大银行年报则显示，报告期内，代理公募基金销量达到上年的3.19倍，单只重点基金单日销售达到141.11亿元，创该行代理公募基金单日销售之最。

浙商银行(601916)年报称，报告期内，代理非货币公募基金销售量同比增长495.90%。

城商行中，宁波银行亦全年实现基金销售总量1，007亿元。

基金是银行代理销售金融产品中的明星，记者梳理发现，银行代销的保险产品、理财产品规模虽然也有一定规模增长，但增速普遍低于基金销售。

业内人士预计，随着春节后公募基金投资热情下降，近一段时间银行的代销也将随之走下高点。

交行代销收入增长逾200%

在披露代理基金销售收入的银行中，交行以高于200%的增速领先。

交行年报称2020年实现代理基金(含券商、专户)收入19.86亿元，较上年末增长216.17%。

但在收入绝对值的比较中，作为“零售之王”的招行优势突出，其2020年代理基金收入94.34亿元，同比增长99.45%，招行年报表示主要是资本市场活跃，非货币基金销售较好。

此外，建行、农行并未披露具体的基金代销收入，但建行代理业务手续费收入173.66亿元，增幅2.79%，称主要是代销基金业务规模实现较快增长。农行代理业务手续费收入增长6.3%，主要是理财和代销基金业务增长。

浦发银行报告期内实现零售客户基金代理非息收入15.76亿元。

在银行零售转型的过程中，摆脱对息差收入的依赖，提高中间收入占比是题中应有之义，2020年基金投资的火爆行情创造了一波井喷式的市场需求，其贡献在银行零售类手续费收入中也远超其他业务。

以招行为例，年报披露2020年实现零售财富管理手续费及佣金收入258.40亿元，其中，代理基金收入94.00亿元，代理信托计划收入70.59亿元，代理保险收入55.40亿元，代理理财收入36.18亿元，代理贵金属收入2.23亿元。

2020年基金销售的火爆难得一见，银行抓住市场风口也付出了巨大的努力。北京地区一家股份行支行客户经理对记者表示，去年一段时间，绩效考核包括需要每月完成4笔最少300元、至少2个月的基金定投，压力还是比较大的。

相较于各家银行从代销基金中获得的收入大幅增长，数据显示，2020年全年基金投资者的平均收益超14%。

银行与基金不止于“销售”

长期以来，拥有强大线下网点的银行是公募基金的重要销售渠道，银行向基金公司收取约定的代理销售费用，这笔“渠道费”与具体基金的业绩表现并无太大关联，投资者通过银行购买公募基金，盈亏自负。

而随着银行在零售市场转型进入深水区，给客户提供更优质的财富管理产品成为获客、留客的重要抓手。从去年以来，多家银行试水推出了经过其主动筛选的优质基金组合，为客户提供了基金投顾服务。

如去年12月，交通银行正式推出基金投顾服务平台，通过与易方达基金、南方基金、中欧财富三家首批获得基金投顾业务试点资格的机构联手，推出从低到高共四大策略7个风险策略组合，覆盖现金管理、稳健增值、平衡增长、权益优选等各种投资需求，进行全市场基金优选配置。

中信银行推出基金“定投+止盈功能”产品-目标盈、“信智投投顾版”，成为业内首家正式上线基金投顾服务的股份制银行。

仅有平安银行在年报中披露了类似服务的业绩表现。平安银行年报中表示，积极把握资本市场改革机遇，高度重视基金产品销售能力的建设，重点打造公募基金“平安优选”品牌，强化线上化运营及科技赋能，基金销售业绩显著增长。2020年，“平安优选”基金表现优异，“平安优选”股票及混合类基金平均收益率 52.5%，相对上证指数的超额收益达38.7%。

而一个可供参考的数据是，银河证券基金研究中心发布的数据显示，截至2020年12月31日，按照《中国银河(601881)证券公募基金分类体系(2020版)》的三级分类标准，2020年主要基金类型平均业绩分别为：标准股票型基金收益率54.99%，混合偏股型基金收益率59.57%。

今年一季度，基金发行销售火爆行情渐冷。数据显示，今年3月份新成立基金发行总份额缩水至1449亿份，相比2月份3013亿份缩水一半，对比1月份5628亿份的“天量”，缩水程度超过70%。

对立志于财富管理能力提升的银行、基金等金融机构来说，2020年基金销售或只是一场练兵，大资管背景下，还需要银行、基金公司等不再以单纯的产品销售为目的，真正围绕客户需求做好服务，评估客户资产配置提供产品，从卖方服务实现向买方服务的转变，才能真正打造财富管理的金字招牌。(记者 万敏)

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