新华保险“第一梯队”计划：重推趸交产品

事实上，对于新华保险，外界也一度好奇，新管理团队与“万峰时代”的战略思路有何不同?

新华保险总裁李全表示，新华保险目前的市场份额是低谷，未来肯定逐步往上走，到第八、第六、第五，甚至到第三这样的目标，假以时日，还有雄心往更前的目标迈进。

据了解，为回归第一梯队，新华保险采取了新打法。其将寿险定位为主业，重新定位了寿险四大业务渠道。

相比于此前的银保、个险、团险和财富管理四大渠道，此次，新华将寿险主业的四大渠道进行了重新划分，即个险、银保、团险和创新渠道(线上平台)。

新华保险今年全员奋战“开门红”似乎是接下来全力冲锋的信号。李全在开门红业务启动会上强调，“一季度是检验大家的真正战场。岁末年初多期望，万众一心赢开局，打赢这场新华2020年关键之战!”

多位券商分析师认为，在2019年刚换帅的新华保险，对2020年开门红有较强的增长诉求，其开门红的表现一定程度上也将影响市场对新管理层的信心。

发力“开门红”

《中国经营报》记者注意到，在产品上，与以往个险渠道开局战以健康险、附加险为重不同，2020年的开局战新华保险年金险和健康险并重。

“我们设想首先在2019年12月到2020年1月对年金险上进行突破，春节以后我们再注重打健康险，这样年金险和健康险的占比应当是五五开。”新华保险副总裁李源表示。

新华保险副总裁、总精算师龚兴峰透露，从个险渠道的产品策略来看，过去几年公司更侧重于对健康险的关注，忽视了年金险的客户需求，2020年将加大年金险的销售，未来也将进一步加强。

龚兴峰表示，在2020年新华保险会推出以家庭为概念的一些健康险的产品。

记者了解到，2020年开门红新华保险推出“一鑫一宜，万家无忧”主打产品。

“鑫”，为鑫享·惠添富保险产品计划，由惠添富年金保险、天利年金保险(万能型)以及附加投保人豁免保费重大疾病保险等产品组合而成。“宜”，爱满宜家保险产品计划，由惠添富年金保险、天利年金保险(万能型)以及附加投保人豁免保费重大疾病保险等产品组合而成。

据了解，新华保险个险渠道计划在2020年第一季度完成全年保费计划的30%~40%。银保渠道方面，新华保险计划确保开门红达到银保渠道全年保费收入40%左右。

个险渠道投入加大

据了解，截至三季度末，新华保险营销员队伍规模达到44万人，较上年末净增7万人，此前，2015年至2017年，新华保险的个险渠道队伍分别为25.9万人、32.8万人、34.8万人，今年增员力度为近年之首。

谈到新华保险的营销员队伍，李源直言，体量30万的营销员队伍是不太匹配的，起码要有50万人才能匹配。我们的思路是先做大再做强，营销员队伍也应当是先大后强，呈螺旋式的增长，有节奏的增长。

11月26日，李源在新华保险召开2020年业务启动会(即传统的开门红启动会)上表示，新华保险个险人力队伍年底目标50万人，“50万人力，放眼更高的市场地位，重塑发展格局。” 此次李源也重申了50万人力目标。

李源称，自从刘浩凌董事长到任以后，新的领导班子确定了公司快速发展战略，快速增长应当是人力队伍优先增长。

据了解，为了实现50万人的队伍规模，其推出了几项措施：如将培训架构做了变更，原来培训部由只针对个人营销员的培训调整为两线培训，即新人增长和主管增长两个方向;加大营销部经理管理人数并加强基层营销管理干部的培训;在产品方面，从以往注重健康险的销售策略转变为年金与健康险并重的思路，加强年金险销售，同时在财务上加大精准投入，特别是对新人津贴方面加大了投入。

李源称，前几年在队伍增长方面战略的制定错失了良机，“我们现在是欠人的，今天不投入明天就会投入更大，今天的投入会带来明天更高的效率。”

重推趸交产品

2016年，新华保险在业务转型期间，曾聚焦期交业务，大幅缩减趸交业务，建立续期业务拉动增长的模式。

据了解，2015年新华保险银保渠道的趸交保费为310亿元，经过2016年和2017年压缩之后，其2017年年底的银保渠道的趸交保费为0.4亿元。

2016年新华保险的趸交业务减少117亿元;2017年新华保险进一步压缩趸交业务保费，取消银保渠道趸交业务计划，导致其趸交保费同比减少200亿元。至此其300多亿元趸交业务降到20亿元(包括个险和银保)的水平。

不过，在近期开放日上，李全称，新华保险将在银代渠道销售适量规模的趸交产品，以满足客户财富管理需求。

龚兴峰透露，今年四季度公司重新启动银代趸交业务的发展，“银保产品线方面突出的变化是提供了趸交产品，目前我们银保渠道除了储蓄产品外，下一步还要在合作的银行推出终身寿险，产品结构进一步深化。”

龚兴峰称，银保渠道的竞争是红海竞争，不仅仅是头部的公司在这方面布局，也包括新进入市场的主体也在布局。“过去几年的经历告诉我们，如果没有趸交产品的销售，在拓展网点、提升队伍产能以及维持整个银代销售队伍稳定方面都会面临很大的困难和挑战。”

龚兴峰认为，银保渠道趸交产品的启动是与公司的战略发展相匹配，与客户的需求相匹配，也与银行的诉求相匹配。“在战略调整的背景下我们重新启动银代趸交产品的销售。下一步最重要的是在获客的基础上进一步加强对客户的二次开发，从而使得银代的趸交和期交并重，规模与价值能够协同，促进整个渠道价值的增长。”

调整区域市场考核策略

记者注意到，在机构布局方面，目前，在主要城市新华保险均开设有分支机构，甚至有些农村地区，也能看到新华保险的销售网点。

但是新华保险副总裁黎宗剑认为，新华保险到现在为止，一共有1700多家分支机构，其中35家省级分支机构，在三四级地区的机构布局还不够。

“如果要从效应上讲，大中城市是保费的主要来源，东部地区六个省市占全国保费收入的60%以上。未来的发展我相信新华保险会继续把发展重点一方面放在大中心城市、高净值人群，另一方面放在经济社会发展条件比较好，人民群众需求比较高，供给和需求高的(三四级)地区。”

“机构在空间的布局，我个人理解首先要有覆盖面，同时也要考虑经济效应和社会效应的结合与平衡。” 黎宗剑说。

李全称，新华保险在一些经济不发达地区保单销售还是不错的，反而是在经济发达的地方存在改进的地方。经济发达的地区获客成本远远高于不发达地区。“我们原来几乎就是全国一个政策，所有的费用率、做的方案都是一样的，现在我们将根据不同的经济发达水平，不同的偏好度，对客户进行分层，我们将在产品结构、费用政策、方案激励政策上作一些差异化的安排。”

李全举例称，比如北上广深是一类，或者江苏是一类，在二级城市中发展快的是一类，经济不发达地区又是一类，根据省情、市情做差别化的政策，以产品资源投入满足客户需求。

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