12年勇闯收益大关，西南“荒地”里如何投出酒店奇迹?-环球视讯

“2022年，中国大陆地区中档及以上品牌酒店签约量为526家，同比下降28%，为近五年来历史最低水平。”浩华管理顾问公司发布的《2022年中国大陆地区中档及以上品牌酒店签约报告》显示，经历疫情重大洗礼后的中国酒店市场，投资理念更趋理性，投资技巧越发成熟，市场投资高峰期已明显步入退潮时期。

在此大背景下，酒店投资人的投资决策越发慎重，尤其是一批资深酒店投资人的投资决策，往往对行业有着至关重要的参考价值。为此，迈点网采访了资深酒店投资人徐嘉蔚女士。

(相关资料图)

选品牌：跟着市场做投资，坚定锁定“大热门”维也纳

“酒店属于社会支柱发展行业——它是吃穿住行中的基础行业，拥有悠久的发展历史与很好的发展前景。同时，作为稳健型投资工具，酒店具有一次性投入、长期收益、现金流稳定的鲜明特征。我们看到了中国城市发展的需求，就决定投身到这个行业之中。”资深酒店投资人徐嘉蔚如是说。

曾在房企有着多年工作经历的徐嘉蔚，因看好酒店行业的发展前景，决定转行。起初，她原本打算自己干酒店创品牌，但发现了“真正要创建一个品牌去跟连锁品牌竞争”并非易事，而后专注于酒店加盟。入行15年，投资的品牌从经济型、中端到中高端，都是市场上热门的头部连锁品牌。

“每个品牌的诞生或者火爆，都有其当时独特的时代背景，它代表的就是当时的市场呼声和趋势。每当市场上有品牌冒出的时候，我都会去考察它。”徐嘉蔚告诉迈点，品牌的市场发展情况与物业条件，最终让她选择与不同品牌合作，而在这个过程中，对市场的判断尤为重要。

徐嘉蔚所投资的维也纳酒店(成都会展中心华阳地铁站店)，是维也纳酒店的西南区第一家店，谁也不曾想到这家店居然几乎是在“一片荒芜”中建立起来——成都的华阳镇，当年属于待开发中的区域，周边多处农田，设施配套并不齐全。

“最初，我们与物业签约了150多间房，这样的大体量势必要求其加盟品牌要往中端走。当时，我们合作过的经济型酒店品牌的集团对于大房量酒店和中端酒店经营缺乏一定的经验和信心，我们最终将目标锁定了维也纳酒店。”徐嘉蔚回忆道，2011年正是中端酒店开始发展的时机，当时市场有影响力且成熟的品牌并不多，创立于1993年的维也纳酒店品牌已经有着多年发展历史、也是当时南方市场非常受欢迎的品牌，因此成为了我们的首选合作对象。

“2012年，我们酒店试营业了。维也纳酒店的欧式风格在当时的成都市场上还是蛮新颖的，因此，快速的在华阳做出了影响力。”徐嘉蔚表示，基于市场反馈，开业不到三年就追加了投资房间体量增长到171间，开业至今长达12年。

搞经营：12年勇闯收益大关，三大因素至关重要

今年以来，酒旅消费市场逐渐迎来复苏。以“五一”假期为例，经文化和旅游部数据中心测算，全国国内旅游出游合计2.74亿人次，同比增长70.83%，按可比口径恢复至2019年同期的119.09%;实现国内旅游收入1480.56亿元，同比增长128.90%，按可比口径恢复至2019年同期的100.66%。

“作为一家12年的在营老店，维也纳酒店(成都会展中心华阳地铁站店)历年来的经营数据一直在锦江酒店(中国区)同区域市场内名列前茅。”迈点从维也纳酒店方面了解到，2023年随着酒旅业整体复苏，这家店的经营数据也在追赶恢复至疫情前水平，尤其是近段时间成都“糖酒会”正在拉升酒店营收水平。

“作为维也纳酒店在西南市场的首家店，我们的业绩在区域市场基本上排在前面。”谈及经营业绩，徐嘉蔚言语中流露着喜悦，回顾并总结了其成功的几个关键因素。

其一，前瞻性的物业选址，开业即满房。

“现在回想起来，我们这家店几乎没有所谓的爬坡期，真的是开业即满房。”徐嘉蔚认为，好的位置，加上维也纳酒店这样成熟且具有市场影响力的品牌加持，这家店的开业就出现了意想不到的惊喜。

当年由于地处开发区，周边没有太多酒店，维也纳酒店(成都会展中心华阳地铁站店)的开业恰好满足了周边建设单位对于酒店的需求;同时恰逢成都糖酒会召开，很多外地来客直接入住我们酒店。

图片：维也纳酒店(成都会展中心华阳地铁站店)

徐嘉蔚强调，随着城市的发展，这家店的位置优势呈现出来——酒店位于天府大道南段，城南高新科技园区旁，毗邻成都华阳镇，出酒店大门约30米到达地铁口;5站直达世纪城会展中心，7站直达西部国际会展中心，当年的华阳从郊区变身为便利交通地段。

在笔者看来，开业即满房，恰恰说明了这家店的选址具备前瞻性，它跟周边市场客群及外省来客的匹配度高。

其二，门店运营“去品牌化”，做好收益管理。

被问及维也纳酒店(成都会展中心华阳地铁站店)在过去12年发展中的经营挑战，徐嘉蔚印象深刻的就是价格战——随着华阳市场的发展，新品牌、新酒店不断涌入市场，在这个过程中，新入局者以及兄弟门店为了更快地抢占当地市场纷纷选择“低价”入市，他们不仅价格低，而且产品新，房间面积还大。所以，我们迎接了巨大的挑战。

“但这个周期并不长，因为维也纳酒店从整个区域市场及时做了管控调整，价格很快恢复到市场稳定期。事实上，这么多年，集团品牌方在品牌推广和市场营销方面给予了极大的赋能与支持。”徐嘉蔚表示，当年选择维也纳酒店品牌，很大程度上是被品牌在专注深耕中端酒店及其实力过硬的销售团队所吸引，这一点也在十多年的门店经营中被验证了。例如，在刚结束的糖酒会期间，店总及团队经常工作到凌晨，看流量、调房价，在均价的提升和高价房数量提升的基础上，创历年价格新高，房价突破千元。

图片：维也纳酒店(成都会展中心华阳地铁站店)顾客评价

“对于消费者来说，品牌就代表着它的硬件标准和服务水准。这是酒店成功的第一步。但是，到运营落地到具体门店的时候，一定要靠门店的运营团队来呈现。尤其是对于开业较长的老店来说，越到后期越需要去品牌化的门店运营。”徐嘉蔚坦言，品牌方给予的赋能和支持，很多时候是站在全国大市场和整体经济环境来制定策略的，酒店需要把这些大政策大方向落实到具体门店;尤其是对于这样一家老店来说，在这个过程中投资人需要考虑诸多落地策略，诸如团队组建、门店经营策略、如何在同品牌的市场竞争中做到与众不同、每一天如何来践行策略方法等等。

举个例子，自西南首店开业以来，维也纳酒店在该市场截至目前已开业门店达到78家。其中四川40家，重庆38家。如何在成渝市场保持竞争力?客群维护至关重要。徐嘉蔚表示，维也纳酒店(成都会展中心华阳地铁站店)60%左右客群来自本地市场，回头客占比很高，因为他们在这里感受到了“回家”的服务呈现。

其三，信任与自发造就高效能团队管理，带动成本管控。

就酒店投资回报率而言，好的ROI，往往出自降本增效。作为一家12年的老店，酒店的养护与维护，势必是成本控制的大挑战。

在徐嘉蔚看来，人力、易耗、能耗是酒店投资成本的核心板块，但是日常的运管可以有效合理优化成本。

1)人力成本控制：作为一个开业12年的老店，员工1-3年占35%左右，三年以上占55%，在酒店员工流动性较高的行业，酒店的“家文化”让员工倍感温暖，从而也大大的降低了招聘及新员工培训的成本。

2)客房易耗品控制：通过锦江全球采购平台GPP统一采购标准用品，按照周/月的时间周期来盘点分析节约路径。此外，酒店从上至下均有成本管控意识，例如，酒店管理层会定期对洗涤厂进行随访和观察，通过正规的洗涤厂和优质的洗涤药水把控质量的同时降低布草成本;酒店客房经理日常中也会带领部门员工自己动手清洗窗纱、保护垫及早餐厅桌布等用品，为酒店的成本控制尽一份力量。

3)能耗控制：工程部对每天用电进行抄表，每周、每月进行分析， 水和气费进行每月同比环比分析，酒店常规的贴墙纸，补漆等日常维修都能解决，及时性很高，同时给酒店节约了外包维修的费用。

维也纳酒店团队运营实施示例

“酒店最大资产就是客房，10多年的老店如何做到旧而不破?客房和工程两大部门的紧密协作至关重要。这么多年，我被我们这支团队深深感动，因为他们有主人翁精神，在任何时候都在为酒店考虑。”

徐嘉蔚告诉迈点，高效能的团队管理有利于门店的高效运营，而这个团队的打造需要品牌方、投资人与店总三方信任来共创共赢：

作为品牌方，要了解业主本身的特点和投资预期，委派合适的店长，做到人店匹配，并且持续为店长的成长补给营养;

作为店长，思考如何为品牌赋能为门店赋能，在不断学习和成长的同时带领团队成长，如何更好的做好门店收益，让自身价值更大化;

作为业主方，要成为终身成长者，与团队有良好的沟通、协作，遇到困难共同面对，要有一颗抱持的心——这样才能真正成为团队和家人，拧成一股绳去做好门店经营，合作共赢。

谈未来：持续看好西南市场，品牌升级迭代大势所趋

《2022年中国大陆地区中档及以上品牌酒店签约报告》中档酒店基于健康投资回报驱动的商业逻辑使得投资主体在经济环境不确定时通常采取更为审慎保守的投资态度，暂时观望市场形势或直接搁置投资计划。尽管如此，从各定位层级的占比来看，中档酒店签约量依旧超过半数(52%)，相比2021年的占比甚至小幅回升。业内人士分析指出，这一趋势在2023年仍将继续，中端及中高端酒店市场投资将大幅回升。

作为国内重要的区域经济发展带，西南五省每个区域都各有特点——成渝经济圈是国家重点发展区域，可媲美珠三角与长三角，是国家发展与投资的另一高地;云贵和西藏区域，拥有良好的自然风景和民族文化，旅游资源丰富，必将吸引国内与国际众多旅游客户。分析人士指出，作为国内热门旅游目的地市场，西南地区酒旅消费将持续升温，这将拉动该地区酒店投资。

“西南酒店市场尚处于发展阶段，除省会城市外，其他城市酒店连锁化水平较低，空白城市投资潜力较大。国内国际连锁品牌酒店集团，均将西南区域作为未来3-5年重点发展区域，提供了较大的优惠政策及金融支持，为酒店投资人提供了很好的投资机会。”徐嘉蔚表示，未来将持续看好西南市场，加持川渝市场的酒店投资。

“由于维也纳酒店的品牌品质感和门店日常运营的精心维护，我们这家店开业12年，迄今为止没有重新改造升级过。尽管它依然能够在市场中保持领先优势，但它在设计风格上难免会稍显过时，今天也不得不面临焕新升级的挑战。事实上，今天的消费者迭代升级了，我们曾经的主力消费群有可能是60后70后，而现在80后90后甚至00后(年轻消费群体更关注精神消费、而非功能性消费)，如果我们的产品不去做升级，我们无法匹配他们的需求。”徐嘉蔚指出，区域酒店市场新一轮竞争挑战就摆在眼前——新品牌新酒店的快速涌入以及消费变迁，让老酒店的经营压力变大。

过去三年，各大品牌迭代升级的速度加大，其背后的动因在于消费者在迭代升级。简单地说，酒店投资要跟上消费步伐。

图片：维也纳酒店

迈点观察到，自1993年品牌创立至今，中国中端酒店开山之作维也纳酒店已经升级到V5.0版本——完美地将音乐、绘画、雕塑等欧陆古典艺术形态与场景结合，秉承“深睡眠，大健康”的品牌核心价值，为消费者提供健康、舒适的良好睡眠体验，诠释艺术典雅的智享旅居生活。同时，面对存量投资市场，维也纳酒店 V5.0作为2020年新品，针对不同区域、不同地段和不同的物业现状，对客群进行细分，在产品规划时对各楼层功能甚至是房型定位进行定制化和差异化;相较于单一的投资模式，维也纳酒店“轻改造”、“翻牌改造”、“毛坯房”三种投资模式兼具，品牌具有强包容、高适配性，不仅投资形式灵活且收益稳健。

“5.0产品，更时尚更简洁，它更能吸引新一代年轻消费者走进来。”徐嘉蔚透露，目前酒店正在筹备升级改造方案，以期未来能够通过产品和体验的升级带来投资溢价，同时也希望借此调整酒店的客源结构来获得长效发展。

结语

作为放开之后的第一年，2023年无疑将是酒店开发的大年，各大酒店品牌将大力持续加码项目开发。由于中国酒店品牌普遍的区域性特征，各大品牌仍将面临着在大本营或者成熟市场之外的空白市场。这就是市场留给酒店品牌的“留白”增量。

然而，对于投资人来说，那些品牌未曾广泛触及的空白市场，由于没有成功案例，难免会心存担忧、保守投资甚至观望。在笔者看来，作为西南首店，维也纳酒店(成都会展中心华阳地铁站店)为空白市场的酒店投资打了强心剂——“位置+品牌+团队”的黄金组合，可以让荒漠里开出酒店投资的奇迹之花。

长远来看，首店效应将对一个品牌在区域市场的规模发展至关重要。各大品牌必须修内功，以专业化的投资服务来因地制宜全力以赴赋能区域首店发展、打造标杆示范店。

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