货拉拉冲刺IPO，老板曾是“职业赌徒”？

要想实现三方动态平衡，还需平台提效。

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要上市了？

(资料图)

3月28日，货拉拉递表港交所，上市主体名为“拉拉科技”（Lalatech）。

创立10年，货拉拉在同城货运方面，突破了行业内普遍存在的亏损经营，实现盈利，但其盈利能力仍十分有限，而且极其考验货拉拉在平台、司机、用户三方之间，维持动态平衡的能力。

从招股书上看，2020年至2022年，货拉拉营收分别为5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元，年复合增长率为39.9%；经调整净利润分别为-1.55亿美元、-6.31亿美元、5323万美元，2022年实现成立以来的首次盈利。

其主要收入来源在于中国境内市场，近三年均占到公司总收入的90%左右，且逐年递增。

主要业务包括货运平台服务、多元物流服务和增值服务，其中货运平台服务是货拉拉的核心业务，变现方式则是通过为司机匹配货运服务订单，来对司机收取会员费和抽佣。

招股书显示，报告期内，货运平台服务的收入分别为2.29亿美元、4.09亿美元、5.66亿美元；收入占比分别为43.3%、48.5%、54.7%，无论是具体的收入数额，还是收入占比，都呈逐年递增的趋势。

货拉拉表示，未来将以有效的混合变现模式，加强变现潜力。

所谓混合变现模式，大致可以理解为向司机收取会员费和佣金，从收入占比来看，这也是货拉拉的主要营收来源。

对于货拉拉很重要的一点在于，实现了行业内难以实现的扭亏为盈。

不过从数据上看，货拉拉能够实现盈利的主要原因在于，对营销费用进行了大刀阔斧地削减，以及提高对司机的抽佣。

报告期内，货拉拉销售费用占比分别为45.1%、79.7%、19.1%。

其主要方式就是对用户提供优惠和折扣，2021年大幅提高营销和销售费用的背景则是行业价格战，包括先一步上市的快狗打车，以及其他诸如满帮、滴滴货运等平台，都加入了同城货运的激烈竞争之中。

至于对佣金的抽取，据连线Insight，除了推出多因素订单之外，货拉拉还通过推出会员费和微面车型等方式，来榨取司机们原本就不多的收入。

关于盈利，货拉拉也在招股书中表示，无法保证变现战略或业务举措将能成功实施或产生预期收入及利润。

而对于资本市场来说，也未必能给出足够的预期。

据连线Insight，江西新能源科技职业学院新能源汽车技术研究院院长张翔认为，因为同城货运行业存在用户基数较少、投资回报率低和盈利周期长等特点，因此资本市场对货拉拉、快狗打车等平台的投资会比较谨慎，货拉拉能否实现上市，依然是一个未知数。

2

脆弱的平衡

就在货拉拉递表不久，4月7日，交通运输部约谈了货拉拉。

主要讲到维护各方权益、杜绝恶意压价竞争、强化资质审核、完善投诉举报处理机制。

像这样被相关部门“请喝茶”也不是一次两次了，仅去年一年就先后5次被约谈，涉及随意调整计价规则、上涨会员费，诱导恶性低价竞争，超限超载非法运输等问题。

2022年11月中旬，广州、浙江等地的货拉拉司机们，还纷纷停止接单，选择罢工，以此来抗议货拉拉制定和修改费用规则。

去年6月，货拉拉推出多因素订单，以里程计费为基础，结合路况、距离、天气等因素，来调整司机订单价格，但在实际计费过程中，却变相调低了司机的收入。

据连线Insight，到了10月、11月，多因素订单数量大幅上涨，这才引发了司机们的罢工潮。

不止如此，货拉拉还多次调整抽佣方式。

2016年之前，货拉拉只从司机订单中抽取一定信息费，也就是佣金；2016年7月，调整为会员费或者信息费，也就是交了会员费后就不用抽取佣金了；此后多番对会员费涨价后，2021年9月，货拉拉引入白银、黄金、钻石三个档位的会员机制，再分别对这三个档位抽取11%、8%、5%的佣金，不买会员，抽佣比例则会上涨至18%-20%左右，同时减少订单的接单成功率。

2022年初，货拉拉又推出订单价格更低的微面车型这一选项，来吸引消费者，这样很多开大车的司机就接不到单，或者只能接价格更低的微面订单。

截至2023年4月12日，黑猫投诉平台上关于货拉拉的投诉已达到了23493个，每日财报网统计了到4月3日的近30天的投诉量为800个，几乎每天就有26.7个投诉，其中，绝大部分投诉还是来源于司机，而非平台用户。

网上还流传了一张“货拉拉司机的诉求”的照片，这也在相当程度上暴露了货拉拉司机们的收入困境。

不止是货运司机“深受其害”，用户这边也是。

2021年2月的一起货拉拉乘客坠亡事件曾引起广泛讨论，事件发生后暴露出了平台准入门槛低，司机良莠不齐，同时此前的“约炮门”、“天价运费”等事件也被扒了出来。

鞭牛士今年4月11日的一篇文章中指出，目前货拉拉依然存在价格不透明、超额收费的现象。

从货运司机，到用户，货拉拉的增长过程略显粗糙，如果像网约车那样，提高司机准入门槛、每天多次人脸识别、增加无犯罪记录证明等多重手续认证，那势必会影响司机入驻率，拖慢市场扩张的进程。

说白了，还是不够赚钱，司机利益受损，用户权益难以保障，平台还常年亏损。

面对困境，最好的办法还是从平台入手，提效，寻找新的增长点。

深眸财经指出，货拉拉打造了旨在解决资源优化配置问题的“智慧大脑”系统，能够以智能分单、动态定价、运力调度等功能，提高客户端的体验。不过具体能改善到什么程度，暂时还无法明晰。

在海外业务方面，整体业务逻辑和国内大致相似，并且还得参与到Flexport、Inteluck等海外物流货运企业的竞争中，短期内，还是比较难以给出足够理想的预期。

港湾商业观察的相关文章中，资深产业经济观察家梁振鹏还提到了，在货拉拉车身上打广告，包括地产、汽车、食品饮料等等，以及移动互联网软件上也可以多一些广告位的推送

总之，实现盈利多元化，来覆盖掉运营上的成本，或是通过技术提高效率，才能从价格竞争中脱颖而出。而在平台运营效率提升的情况下，三方的平衡也能更稳固。

3

前职业扑克手

除了业务上的相关事宜，货拉拉创始人周胜馥的个人经历也多为人所津津乐道。

周胜馥内地出生，香港长大，是香港“十优会考状元”，毕业于斯坦福大学经济系，三年贝恩顾问，七年职业德州扑克手，后创办货拉拉，并将货拉拉打造成了900亿的独角兽。

1977年，3岁的周胜馥随全家移民香港，虽然未能赶上内地经济腾飞的那些年，但周胜馥自小读书也很争气，中学时曾拿到香港“十优会考状元”。

这里的状元还是要和国内各省市的高考状元区别一下，据阿牛财经，2010年以前，香港实行中学会考制度，考生可以在官方指定的39个科目中报考6-10科，10科全部拿到A就是“状元”。这样的状元每年都有10多位，并且香港总人口到现在也就750万左右，更别提中学会考人数。

所以说，部分读者听到状元可能很容易联想到内地高考的省状元之类，但其获取难度远不如内地的一个省状元，当然这也足够优秀到超过绝大部分人了。

进入斯坦福后，周胜馥先学物理，后学经济，1999年又进入了国际顶级咨询公司贝恩，担任企业顾问，年薪高达百万。

2001年周胜馥迷上德州扑克，2002年辞去百万年薪的工作，开启了7年的职业扑克手生涯。

据了解，德州扑克的规则类似于民间的扑克游戏扎金花，相较于运气，更考验牌手的策略。

2006年美国国会通过立法，掐断了很多资金进入赌场的渠道，那些缺乏经验技术的牌手逐渐消失，会玩的大佬只能彼此交锋，周胜馥发现无法继续赢钱后，果断退场回国。

而七年的赌牌帮周胜馥赚取了3000万港元，手握巨款的周胜馥之后也做了一些投资，包括房地产、医美等业务，但都不是特别成功，当时内地网约车市场正如火如荼，看准机会的周胜馥选择了创办货拉拉。

2013年，周胜馥卖掉此前抄底香港楼市的十几套房产，在香港成立了Easy Van平台，也就是货拉拉的前身。

在之后的市场竞争中，货拉拉账上资金一度接近告竭，周胜馥不得不投入自己在赌场赚取的所有资金，继续这场商业上的“豪赌”。

据咨询公司弗若斯特沙利文，按2022年上半年闭环货运GTV计，货拉拉的全球市场份额为43.5%。

最后，还是要提醒大家一句，不要听到别人赌牌，就觉得自己又行了，十赌九输，普通人还是老老实实找别的挣钱法子，摆正价值观，别沾赌博，周胜馥的经历很难复制，不是那么好模仿的。

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