3年开5家，每家都盈利的中高端酒店是如何运营的？

跨行做酒店

开出杭州第一家丽呈東谷

2008年，40岁的韩卫东因为生意往来，来到了杭州下沙。下沙处于杭州郊区地带，不过周围院校众多，繁华程度虽无法与市中心和景区中心相比，人气也十分旺盛，但当时下沙的酒店却不多，不能覆盖大家对于住宿的需求。此前从事百货、水果行业的韩卫东虽然没有接触过酒店行业，但得益于几十年的商人思维，当即便萌生了往住宿行业发展的想法。

“想做住宿之后，就自己摸索着开出了第1家旅馆，当时只有20几间房，每年新开1-2家，总共开了15家左右，每家30-50间客房，都是自己装修。”韩卫东说，虽然旅馆开的数量多了，但总体来看，客房数比较少，而且由于开的是单体酒店，管理不系统化，每家都要靠自己运营，虽然时间都用在了酒店管理经营上，但从结果来看却呈现着“发十分力，挣半分钱”的处境。于是，做连锁的念头开始在韩卫东心底萌发。“自己做管理实在是太累了，当时想着做连锁的话，集团帮忙管，装修好之后就交给集团打理，自己也可以省点时间和精力，多用在战略拓展上。

做连锁的决心下定，接下来就是选择品牌。当时，韩卫东在锦江、华住和丽呈之间摇摆不定，但最后从资金、装修、品牌等各方面评估之后，他还是决定选择了丽呈東谷。“当时一方面是比较看好丽呈東谷这个新出的品牌，另外一方面是因为我们当时装修的资金有限，丽呈東谷可以自己装修，供应链比较有弹性，没有太大的限制，只要符合品牌的要求就可以，而且当时丽呈集团可以为业主提供的500万元贷款帮了我们很大一个忙。”韩卫东说。

确定了合作品牌，开业的酒店怎么选？一个星期，韩卫东就跟丽呈签好了合同，决定在杭州九堡地铁站旁打造一间标准的丽呈東谷酒店。“当时我比较看重九堡这个地理位置，酒店建成之后能直达杭州市中心区域及西湖景区、杭州东站、杭州城站等，南面距杭州客运中心仅1.5公里，北邻德胜高架，直达市中心、下沙大学城方向，能做起来的话生意肯定不错。”韩卫东说。

不过，因为是第一次投资中高端酒店，他对具体的装修、施工、运营标准并不了解，此时丽呈東谷的工程指导和技术指导便发挥了作用。从设计、装修、施工、运营各个阶段，丽呈東谷均给给予专业人才指导，让韩卫东这个中高端酒店的投资“小白”全程参与，而随后丽呈集团的线上运营也带着韩卫东了解了酒店从开业到运营的全过程和运营方法。“当时自己确实有很多不懂的地方，但是丽呈集团在各个阶段都给我们优惠价格，而且每个阶段的工作人员都非常的专业高效，前期开业的时候给我们安排了储备店长，后期开业之后还有专人指导，所以店开的非常顺利。”韩卫东说。

2019年10月8日，经过四个月的装修施工，丽呈東谷酒店（杭州九堡地铁站店）正式开业，酒店采用新中式风格设计，中式的门楼、新中式的大厅与天穹为酒店添上了一分传统的典雅气质。开业第二个月，入住率就达到了85%，得益于丽呈集团的平台运营和丽呈東谷的产品力，在2020年疫情期间，酒店生意仍然基本上处于稳定状态，并未出现亏本情况。目前，该酒店在OTA平台点评分达到4.8，近12个月OCC73.5%、ADR329、CRS收入占比49.6%，据计算，酒店投资回报率达到4.92。

运营让酒店“起死回生”

业主投资丽呈“接二连三”

“第一家酒店的收益其实是很不错的，就算在行情不好都没有亏本，甚至还处于盈利状态，我们就觉得丽呈集团的运营很靠谱，所以就计划再投资一家丽呈東谷酒店。”2021年，韩卫东看中了湖州市中心一家临近高铁中心的酒店。因为属于单体店，外包公司管理不善，所以酒店业绩并不好，韩卫东因此便有了将这家酒店改造成丽呈東谷的想法。“当时这家酒店老板不怎么管，酒店设施也不好，业主基本上都要放弃这家酒店了，但是我觉得酒店位置非常好，二是相对来说租金比较便宜，三是上一家酒店看到了丽呈集团的线上运营能力，所以就想再加盟一家丽呈東谷。”

目标确定，一箭即发。韩卫东随即接手了这家酒店，除了在硬件上进行改造，在运营方面，一方面借助丽呈東谷的专业优势进行门店运营，另一方面丽呈集团在提供包括OTA运营、培训、价格建议等为酒店注入互联网运营思路。

“当时丽呈東谷安排了一位店长过去帮我们做门店运营，去了之后所有数据直线上升，我自己也觉得有点惊讶，之后丽呈東谷的牌子就慢慢在湖州打出了市场，生意也逐渐好起来了。”据了解，经过四个月的装修施工，2021年4月7日，丽呈東谷酒店（湖州市中心高铁站店）正式开业，酒店第二个月入住率就达到了75%，随后排名也从102名提升到第8名，近12个月CRS收入占比48.2%、OTA收入占比28.7%——CRS+OTA收入占比达到75.5%，加盟后投资回报率达到6.27。

丽呈集团如何让酒店“起死回生”？笔者联系了丽呈集团用户营销总经理周磊益，他表示，首先丽呈会给酒店一套会员运营体系，并附带会员运营工具及方法，由集团培训酒店员工通过相关工具发展会员，同时针对员工设计科学的激励方案，如拉新激励金秒到账、秒提现等；并通过丽呈系统对平台用户进行详细分析，制定精准的用户运营策略，提高用户活跃度和会员转化率；此外，丽呈商旅凭借集团优势可以签约各大央企、国企及头部互联网公司，扩大酒店客群范围，助力酒店流量补充。

前两家店的成功开业和运营，让韩卫东对丽呈投资信心大涨，于是第三家丽呈别院开业也提上日程。“当时我注意到太湖边上有一个独幢酒店，那个酒店运营的也不好，基本上就是瘫痪状态，业主是用自己的房子做的酒店，所以没有租金方面的顾虑，但酒店其实是一直在亏钱的，我了解到丽呈有别院这个品牌，感觉独幢很适合做丽呈别院，所以就决定接手开一家丽呈别院。”

又是四个月的改造期，2022年1月1号，丽呈别院·太湖一号（湖州太湖月亮湾店）在韩卫东的期待中落成了。开业之后仍是丽呈東谷安排专业人才进行店铺运营，丽呈集团对于这家酒店也“量身定制”了相对应的运营策略。因为酒店客源结构偏向旅游度假，因此酒店运营的侧重点偏向OTA运营。

事实证明，丽呈的运营是高效的。丽呈别院改造完成之后，酒店排名从520名提升到第5名，点评分从4.1提升到4.7；近12个月OTA收入占比52.9%；加盟后投资回报率7.55。“我们丽呈别院现在依靠临近太湖的地理位置优势，节假日的时候就算房价1000以上基本都能满房，价格高的时候能卖到600-700元，完全不用担心盈利问题。”韩卫东说。

周磊益表示，丽呈对于别院的运营方法，可以说是品牌的“独家绝学”。丽呈在进行OTA运营之前，会先形成一个OTA诊断报告，投入大量的研发资源对酒店在OTA平台的排名、点评以及服务质量分等多种影响排名和评分的因素进行分析，并在分析结果上进行有针对性的改造和运营，此外，丽呈的“如翼”系统会在酒店出现异常情况时及时收到监测反馈，尽快进行回应处理，最大程度减少对酒店的排名和流量的影响。

3年开出5家酒店

酒店要继续开下去

丽呈系还要继续做下去

韩卫东表示，3家店开下来，自己确实感受到了丽呈极高的运营能力和对门店“按需分配，对症下药”的管理模式。“前台有问题就给我们换前台，会计不行就给我们换会计，店长运营的不好就给我们换店长，总之丽呈保证我们一家店的运营团队是最高效的。”

今年8月31号，韩卫东的第四家酒店，杭州钱塘璞硯酒店开业了，也正是文章开头提到的那家酒店。据了解，杭州钱塘璞硯酒店前身是杭州瑞莱克斯大酒店，但由于酒店运营能力较弱，因此生意一直不温不火。加盟璞硯后，目前酒店评分已从4.6提升至4.8。

韩卫东说：“我当时了解到璞硯这个品牌之后就非常喜欢，新中式的风格非常契合我的审美，而且现在国潮、新中式风格非常流行，我觉得行情回暖之后璞硯的发展肯定不会差。”

目前，韩卫东正在筹备的第五家酒店，杭州九堡璞硯酒店正在施工中，预计将于两个月之后正式开业。谈及复投率，他直截了当地说：“丽呈做到真正能替业主省钱，能替业主赚钱，为什么不继续做？有好的位置，我们基本上每年都会投资一家丽呈系酒店。而且丽呈東谷会帮我们做运营，前几家酒店都是处于盈利状态，我朋友和家人亲戚都在做丽呈，他们看到我做得好自然而然地跟投。我之后还会继续做酒店，并且继续做丽呈系酒店。”

结语

回望近几年的中高端酒店发展脉络，其面对市场的环境在变，消费需求在变，投资人的需求也在变化。正如韩卫东所说，近几年疫情防控常态化形式下，酒店投资需要“求稳”，求稳之余，重运营也是未来中高端酒店需要考虑的因素。而天生带有强大运营基因的丽呈集团则自带优势，凭借强大的数据分析、门店运营能力，丽呈正成为后疫情时期中高端酒店投资的全新范本。