从“江小白”的兴衰聊到酒店业的未来

（迈点专栏 陈申俊）

【资料图】

江小白的成功

“江小白”横空出世，曾经在年轻的消费群体中风靡一时，成为现象级消费！最高峰时江小白的年营收一度达到 30 亿，江小白为什么会一下兴起？因为:江小白抓住了年轻消费者的心理:新、奇、符合年轻群体心理的文字标签、仪式感、形式感、好玩、有趣、小瓶（份量合适）......江小白的成功说明 : 抓住消费者的心理有多重要！

江小白的没落

江小白似乎已经“沉寂”很久了。

事实上，自2019年营收达到30亿元的高峰后，江小白就走起了下坡路：“下滑、没落、卖不动”成为绕不开的话题。

为了合年轻消费群体，江小白曾花费大量精力营销，也确实一度成为经典营销案例，但再多的营销，也改变不了品质和口感亟待提升的事实。面对新老品牌夹击，如何提高品质和口感，加强技术壁垒，维护好自身的品牌护城河，显然已成为江小白最紧要的功课。

原因一：重营销，轻产品。

现在看来，江小白的发展完全是一个恶性循环：过度注重营销从而忽略产品品质，在品质不好、营销成本过高的情况下寄希望于定价的提高挽回损失，但换来的却是消费者的背离。长此以往，江小白已经丧失了发展过程当中的优势，逐渐被市场抛弃也不是什么怪事。

原因二：过高的定价逐步与消费群背离。

要知道江小白的消费群是一帮求新求异的年轻人，他们原来并不喝白酒。这些批客户画像年龄：20-30岁 ，白领、学生。年收入5-10万。而国内白酒消费主流群体年龄普遍在40岁-60岁左右，收入层次与社会地位与江小白的客户群均有很大差距。这就表明了，一旦客户对江小白热度退去，而它又未及时调整战略，其产品力是无法长期支撑其过高的定价的，至少是没有可持续性的。

之前听我们公司实习生讲，他们经常在寝室里喝一种叫“ 牛逼桶 ” 的酒类饮料，后来才知道就是牛栏山+雪碧，加起来20几块钱 ，3-4个人喝一顿。也就是当代大学生可以承受的价格区间，而一瓶江小白的定价相对“牛逼桶” 简直是高的离谱。

江小白的起起落落给酒店人的启示

江小白的成功说明: 抓住消费者的心理有多重要！江小白其兴也倏忽，其败也倏忽！江小白后来为什么又会突然没落呢？江小白的没落说明:任何时候产品力永远重于形式！当消费者对产品的形式、表象带来的热情消退以后，关注点最终还是会回归到产品力上来。

说到酒店行业我们要知道消费者的心理，要知道他们喜欢什么、在意什么、讨厌什么、忌讳什么......只有了解了消费者的心理和需求我们才能有的放矢、才能设计出符合消费者心理和需求的产品！才能在服务内容上不断丰富，服务品质上不断提高！

在此基础上我们酒店人还得解决好当下酒店行业最大的一个痛点: 服务雷同！同质化严重 : 没有特色！没有新意！缺乏竞争力！

古往今来消费者都有一个共同的消费心理，那就是:是否物有所值！是否物超所值！只要他们感觉到钱花的值，具备稀缺性！不可替代性！他们就会“一掷千金”并且具备很高的忠诚度！说来说去其实还是我们自己要具备强大的竞争力！只有我们的认知、理念走在了竞争者的前面，我们设计出的产品才能强于竞争者！我们的服务内容、服务品质、管理模式才能强于竞争者！我们才能在有限的市场获得更多消费者的认可、才能获得更多的市场份额！

他山之石可以攻玉！学习别人高明的认知、理念，借鉴别人的成功经验、模式，借助行业最新的技术手段为我所用，然后再因时制宜、因地制宜、因店制宜开发出具有强大生命力、竞争力符合消费者心理的产品！再加上其他资源的辅助（OTA 平台、各引流网络 IP）我相信您一定会在疫情常态化的当下逆势崛起、突出重围......

酒店产品仅仅是人们度假休闲商务旅行中的一个环节，疫情给了度假酒店一个意想不到的春天，但陶醉在春意盎然的酒店人们有没有思考为什么度假酒店那么火？那是因为疫情改变了人们旅游目的地，海外市场份额全部转化为了国内市场，面对黄金周动则几亿的旅游大潮 ，国内度假酒店就显得物以稀为贵了。但酒店人有没有想过一旦疫情结束，客户转而投向海外度假目的地，酒店的生意从哪里来？

十年来江小白有过高光时刻，但也尝试过泯然众人矣的滋味，江小白的十年，绝不是简简单单一路狂奔的十年，而是在激烈竞争的行业内部摸爬滚打的十年，有过错误，也有过辉煌，但不论是什么因素，都是这一路走来的财富。而酒店业这十年洽洽非常相似 ，各大国际品牌逐鹿中原，高端酒店层出不穷，没有最豪华只有更豪华。但面临房地产行业整体洗牌的今天，酒店业不可避免的面临洗牌，单凭硬件、地理位置等吃老本而不注重产品力的开发，与服务的创新，任然长期抱着传统的经营手段终将像江小白一样归于没落。

这就是江小白这十年起起落落给酒店人的启示，欢迎点赞评论加转发！

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标签： 度假酒店 消费者心理 市场份额