布局下沉市场，中端酒店2.0竞速突围

2022年，中端酒店依然是热门投资赛道之一，但热门下却暗流涌动。经济型酒店上升挑战、中高端酒店市场拓展压力，昔日酒店宠儿已略显增速疲态。观察市场，中端酒店品牌纷纷寻找突破口，产品迭代、服务升级、强化供应链能力……

初代中端酒店灵魂拷问：如何持续增长

回顾中国酒店行业发展历程，经济型酒店产品处于无法应对消费需求升级，而自身又陷于“微利”的困局。强调品味、格调的中端酒店成为继任者，并开启了中国酒店发展历史的崭新篇章。

(资料图片)

从经济型酒店进入中端酒店后，酒店行业蓬勃发展。这表现在两个方面：一是中端酒店品牌数量不断增多。原有经济型酒店集团推出的升级品牌、国际酒店集团从国外引进的中端酒店品牌、本土酒店集团独立创建的中端酒店品牌也呈百花竞艳的姿态。二是投资中端酒店品牌成为投资人优化投资结构的最优选。

消费市场需求叠加投资趋向，中端酒店市场接棒经济型迎来发展黄金期。不过突如其来的口罩事件让中端酒店饱受冲击，尤其是以商务客群为主的酒店品牌面临严峻的挑战。“如何持续增长?如何灵活适应市场变化?如何符合未来5-10年的酒店发展趋势?”成为所有初代中端酒店必须面对的灵魂拷问。

结合全新市场环境和时代特征，创造更匹配当下的酒店品牌和商业模式成中端酒店可持续发展的有效路径。换言之，随着环境的改变，中端酒店需迈入2.0时代，在传统商业模式中找到优化点，并布局更广阔的市场。

迈入2.0时代，中端酒店布局下沉市场

接入无接触服务，推出隔离房，进行餐饮外卖……在一切缝隙中，所有酒店都在以各种零散的方式积极寻求疫情下的业绩提升，但成效有限。那是否存在一个“别样”的市场?盘点2022年酒店行业的发展，下沉市场成下一个逆风盘。近期头部酒店集团披露数据显示，低线城市成为经营向好的核心力量。

亦岚酒店

“下沉市场”这个词在酒店行业已活跃多年，但大家的论调并不一致。口罩事件让它的吸引力进一步突显，各个行业越来越多的品牌开始发力不同路径定义下的“下沉市场”。千城万店、将店开到每个县城……近300个地级市，2800多个县城，总人口规模将近10亿的下沉市场成为中国经济增量的大后方。

以三四线酒店投资市场为例，目前正成为各大酒店集团战略重地，集中主力布局，但布局过程并非一帆风顺。细究背后原因，其实是一二线城市的酒店产品和商业模式在三四线城市的失灵。

亦岚酒店

对于中端酒店2.0来说，这恰好是一个巨大的机会点。以锦江酒店(中国区)旗下的亦岚酒店为例，经过2年多的市场探索，亦岚酒店开业5家，筹建15家，签约超过40家，其中有70%的项目都位于三四线城市。

加入“三国杀”战局，回归生意本质

从一个创新品牌到下沉市场成功布局，实现0到1的发展，亦岚酒店做对了什么?笔者认为核心在于尊重下沉市场的消费逻辑，回归生意本质，推出了2.0版的中端酒店产品和商业模型。

1、尊重下沉市场消费逻辑

和其他市场一样，“下沉市场”具有专属于自己的消费逻辑和差异性特点，对于新进者而言，下沉市场是全新的市场，它所面对的是新竞争对手、新消费者和更接近生意本质的经营方式。

在竞争对手上，早已适应区域市场格局的本地品牌、新进入的大品牌以及随时可能出现的新品牌，俨然一场“三国杀”;在消费者层面，高性价比依然是消费主流，但大家的感知不再是“我花了钱，得到了大容量的东西”，而是“我花了钱，得到了更高品质的体验”;在经营方式上，大家直接进行短兵相接的利润大比拼。

基于对下沉市场的深刻洞察，锦江酒店(中国区)推出了高性价比中端品牌亦岚酒店，以更高品质的标准化产品推动下沉酒店市场连锁化发展。对于三四线城市而言，亦岚酒店是一个全新品牌，在带来新鲜感的同时也为消费者提供了更优质便捷的体验。

亦岚酒店

2、构建自由放松第三空间

美国城市社会学家雷·奥尔登堡认为城市公众生活的展开需要诉诸“三个空间”，因为“第三空间”是介于家和工作场合之间的非正式公开场合，在这里人们可以自由放松。在下沉市场，第三空间是缺失的，更多的消费者喜欢在宽敞的奶茶店聊天。所以在门口，亦岚酒店与希鸟园共同打造了一个新式茶饮空间，既能满足消费者购买需求，又能巧妙利用大堂，给到消费者更多活动空间。

亦岚酒店

这只是其中一部分，基于消费者美学欣赏和情绪价值需求，亦岚酒店在Shetland小岛启发下，运用简约北欧设计风格、莫兰迪色调、生机盎然的绿植，打造了一个“纯净天然、享受独处”的安全社交空间。动静自如间，一个灵动、自由放松的第三空间正在亦岚酒店诞生。更重要的是这一切并不贵，亦岚酒店在品质感和消费者的经济支付能力上进行了良好的平衡。多位消费者在OTA平台上点评表示：“没想到能以如此亲民的价格住到这么高品质的酒店。”

3、打磨酒店投资高性价比

疫情让投资人决策越发理性和谨慎，以更低成本获得更好的收益成为核心需求。这也是初代中端酒店产品增速放缓的核心原因之一。聚焦到下沉市场，在单房可售收益存在明显天花板的情况下，进入的酒店更需要注重投资模型的性价比，力争给到投资人最大化的投资收益保障。

为此而生的亦岚酒店在前期确立商业模型时就细致地考虑到这些因素。持续打磨产品设计和落地能力，借助锦江酒店(中国区)优秀的设计团队和供应链能力，亦岚酒店将单房造价成本控制在8万元，有效降低三四线酒店投资人进入中端酒店的门槛。

亦岚酒店(南昌西站国博店)投资人表示综合考虑南昌当地的消费水平和物业条件，8万元单房造价的低成本是他投资亦岚酒店的原因，更符合他的投资预期。除了降低前期投入成本，在中期运营成本上，亦岚酒店也在积极降低，推出“既陪伴，又不打扰”的独特服务理念，进行良好的成本管控。

亦岚酒店

秉承可持续发展的原则，亦岚酒店在做好前期产品投入和中期运营成本管控的同时，也贴心地考虑到了酒店未来5-10年产品和升级的需求，简约的设计风格、可自由组合搭配的家具都为将来迭代提供便利。

在贴合下沉市场投资人低成本诉求的同时，亦岚酒店通过巧妙组合房型和引入高频非客房收入产品(智能零售、希鸟园茶饮)在收入端寻求更多元化的收益，为投资人提供保障。以巧妙结合房型为例，结合当地人们对泡澡的喜爱，亦岚酒店(内蒙古通辽明仁火车站店)增设了艾灸房，可满足洗浴+浴后调养的住宿需求。亦岚酒店(阿勒泰佰颂广场店)则增设了亲子房，以满足到周边喀纳斯、可可托海、禾木村等知名景区游玩的家庭出行客人的需求。智能零售、希鸟园茶饮在为消费者提供便利的同时，也为门店带来了收益。

亦岚酒店

4、打造更具操作性的智能标准化流程

更低投入成本，更多元化收益渠道，这已经成为中端酒店在后疫情时代抢占市场的标配，但实际落地情况有待考究。这在下沉市场表现尤为明显，以运营成本为例，由于不同城市人才的基本素质不尽相同，每个酒店项目团队的能力也不相同，但亦岚酒店却能持续做到95元左右运营成本和0.23人房比。这主要归功于亦岚酒店对酒店服务流程的简化。

在“既陪伴，又不打扰”的独特服务理念下，亦岚酒店引入部分智能化设备，做好客户感知度不高的服务，在客户感知度高的服务上则充分投入人力，在做到降低运营成本的同时，又有效提升了住客对于酒店高品质服务的感知，让住客充分感受到陪伴的安全感和不被打扰的释放感。

亦岚酒店

具体落地上，前台采用的是“自助入住+人工”相结合的方式，一是为了提高效率，二是为了给到客户足够的安全感;在私密独处空间则设置服务响应铃，方便住客随时召唤服务;房门可扫码开门，但也保留了房卡开门功能;客房的全屋语音呼叫系统除了可语音控制全屋设备，还能语音呼叫拨打前台热线……

亦岚酒店

在人力资源匮乏的下沉市场，亦岚酒店的服务流程设置能最大限度的满足酒店标准化的需求，且更易操作，以保证服务的品质。不论下沉到哪里，亦岚酒店为住客提供的服务品质始终如一。据介绍，和其他同档次的中端酒店相比，亦岚酒店的运营成本可以降低10%-15%。此外，通过智能化系统，亦岚酒店能精准记录服务数据，持续进行精细化运营，辅助业绩达成。

迎合消费需求且运营前置的产品设计，有效降低运营成本的智能服务和高频需求的多元化收入模式……亦岚酒店高性价比的投资盈利模型跃然纸上。借力于高性价比的投资模型，这个在疫情中诞生并成长的新物种才能异军突起，开启中端酒店的2.0时代，成为酒店行业的希望。

前瞻者先行，正向投资闭环实现可持续发展

精准的定位，清晰的商业模型在时间的洗礼下总能呈现良好的市场反馈。以亦岚酒店(南昌西站国博店)为例，开业初期入住率就超过100%，RevPAR超过300元。目前酒店的经营业绩已经能稳定保持在本地商圈第2。于今年8月开业的亦岚酒店(内蒙古通辽店)开业即满房，RevPAR最高达400+，日营收最高达3.6W，开业一周累计营收高达23.2W+。结合前期投入的数据测算，2-3年内，这2家酒店就能收回成本。对于后疫情时代酒店行业和投资人来说，这无疑是一针强心剂。

亦岚酒店

此外，背靠锦江酒店(中国区)的大连锁能力，亦岚酒店也能获得品牌、产品、服务、数据和会员等方面的赋能，帮助投资人更好地降本增效。回顾发展，亦岚酒店已经获得了第二十一届中国金马奖中国投资价值酒店品牌、金鹰奖全国中高端品牌美誉度TOP30、第十七届星光奖年度发展潜力酒店品牌奖等诸多荣誉。

作为有能力哺育出万店连锁品牌的市场，下沉市场值得酒店行业期待。不论是从市场的连锁化程度，还是消费者对于高品质酒店品牌的需求来说，中端酒店2.0都定能在广袤的市场中找到自己的一席之地。

而今，伴随疫情防控措施转变，核酸阴性证明不再是出行必备，酒店行业的希望曙光日渐清晰。大家已经开始进入“备战”阶段，积极讨论真正后疫情时代的生存模式。而亦岚酒店早已做好准备——结合三四线城市的实际发展情况，以更高性价比投资商业模型回归酒店行业的经营本质，更贴合当下需求的方式进行差异化的运营发展。相信一条独特的中端酒店2.0发展之路正在亦岚酒店的脚下缓缓铺开，且将越走越宽。

标签： 锦江酒店 经济型酒店